從詢盤到成交，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的7階逼單話術(shù)
本文目錄導(dǎo)讀：
- 一、建立信任：讓客戶放下戒備
- 二、精準(zhǔn)挖掘需求：找到客戶的痛點(diǎn)
- 三、塑造價(jià)值：讓客戶覺(jué)得“非你不可”
- 四、試探性逼單：判斷客戶意向
- 五、解決異議：打消客戶最后顧慮
- 六、臨門一腳：促成最終成交
- 七、售后跟進(jìn)：為復(fù)購(gòu)埋下伏筆
- 結(jié)語(yǔ)
建立信任：讓客戶放下戒備
客戶在初次詢盤時(shí)，往往持觀望態(tài)度，業(yè)務(wù)員的首要任務(wù)是建立信任感，而非急于推銷。
話術(shù)示例：
“感謝您的詢價(jià)！我們是一家專注于XX行業(yè)XX年的供應(yīng)商，已為全球XX個(gè)國(guó)家的客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)產(chǎn)品有什么具體需求？我們可以為您提供專業(yè)的建議?！?
關(guān)鍵點(diǎn)：
- 展示公司實(shí)力（如年限、客戶案例、認(rèn)證等）
- 以開放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶表達(dá)需求
- 避免直接報(bào)價(jià)，先了解客戶背景
精準(zhǔn)挖掘需求：找到客戶的痛點(diǎn)
了解客戶的真實(shí)需求，才能提供針對(duì)性的解決方案。
話術(shù)示例：
“您目前使用的產(chǎn)品有哪些不滿意的地方？比如交貨期、質(zhì)量，還是價(jià)格？”
“您這次采購(gòu)的主要用途是什么？是自用還是分銷？”
關(guān)鍵點(diǎn)：
- 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶透露采購(gòu)動(dòng)機(jī)
- 關(guān)注客戶的痛點(diǎn)（如價(jià)格敏感、質(zhì)量要求、交期緊迫等）
- 根據(jù)需求調(diào)整推薦方案
塑造價(jià)值：讓客戶覺(jué)得“非你不可”
客戶往往會(huì)在多家供應(yīng)商之間比較，因此業(yè)務(wù)員需要突出自身優(yōu)勢(shì)，塑造產(chǎn)品價(jià)值。
話術(shù)示例：
“我們的產(chǎn)品采用XX技術(shù)，比市場(chǎng)同類產(chǎn)品壽命長(zhǎng)30%，長(zhǎng)期使用能為您節(jié)省XX%的成本?！?br /> “我們提供免費(fèi)樣品和定制服務(wù)，確保產(chǎn)品完全符合您的需求?！?
關(guān)鍵點(diǎn)：
- 強(qiáng)調(diào)差異化優(yōu)勢(shì)（技術(shù)、服務(wù)、售后等）
- 用數(shù)據(jù)或案例增強(qiáng)說(shuō)服力
- 避免單純比價(jià)，突出性價(jià)比
試探性逼單：判斷客戶意向
當(dāng)客戶表現(xiàn)出興趣但猶豫不決時(shí)，可通過(guò)試探性提問(wèn)推動(dòng)決策。
話術(shù)示例：
“如果您對(duì)產(chǎn)品滿意，我們可以先安排樣品，您看如何？”
“目前庫(kù)存有限，如果您近期有采購(gòu)計(jì)劃，建議盡早確認(rèn)訂單?！?
關(guān)鍵點(diǎn)：
- 用“樣品”“庫(kù)存”等制造緊迫感
- 觀察客戶反應(yīng)，判斷其購(gòu)買意愿
- 避免過(guò)度施壓，保持自然
解決異議：打消客戶最后顧慮
客戶可能在價(jià)格、質(zhì)量、付款方式等方面提出異議，業(yè)務(wù)員需靈活應(yīng)對(duì)。
話術(shù)示例：
客戶：“價(jià)格太高了。”
“我們理解您的預(yù)算考慮，但我們的產(chǎn)品在XX方面更具優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期來(lái)看更劃算，如果您訂單量增加，我們可以提供折扣?！?
客戶：“擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題。”
“我們提供XX認(rèn)證和質(zhì)保服務(wù)，如有問(wèn)題可免費(fèi)退換?！?
關(guān)鍵點(diǎn)：
- 先認(rèn)同客戶，再提供解決方案
- 用事實(shí)（如認(rèn)證、案例）增強(qiáng)可信度
- 適當(dāng)讓步（如折扣、延長(zhǎng)賬期）促成交易
臨門一腳：促成最終成交
當(dāng)客戶已無(wú)異議但仍未下單時(shí)，需采取更強(qiáng)力的促單策略。
話術(shù)示例：
“如果您今天確認(rèn)訂單，我們可以額外贈(zèng)送XX配件?！?br /> “本周下單可享受XX%的優(yōu)惠，您看是否需要現(xiàn)在安排合同？”
關(guān)鍵點(diǎn)：
- 提供限時(shí)優(yōu)惠或贈(zèng)品
- 直接引導(dǎo)客戶進(jìn)入付款流程
- 避免讓客戶有太多思考時(shí)間
售后跟進(jìn)：為復(fù)購(gòu)埋下伏筆
成交并非終點(diǎn)，良好的售后服務(wù)能帶來(lái)長(zhǎng)期合作。
話術(shù)示例：
“感謝您的信任！貨物已發(fā)出，預(yù)計(jì)XX天到達(dá)，使用過(guò)程中如有任何問(wèn)題，隨時(shí)聯(lián)系我們。”
“我們下個(gè)月有新品上市，屆時(shí)會(huì)優(yōu)先通知您?！?
關(guān)鍵點(diǎn)：
- 保持定期跟進(jìn)，增強(qiáng)客戶粘性
- 主動(dòng)提供售后支持，提升客戶滿意度
- 挖掘二次銷售機(jī)會(huì)
從詢盤到成交，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要靈活運(yùn)用“7階逼單話術(shù)”，逐步引導(dǎo)客戶完成購(gòu)買決策，關(guān)鍵在于：
- 先建立信任，再談交易
- 精準(zhǔn)挖掘需求，提供針對(duì)性方案
- 塑造價(jià)值，讓客戶覺(jué)得“值得買”
- 巧妙逼單，但不過(guò)度施壓
- 解決異議，掃清成交障礙
- 臨門一腳，促成最終訂單
- 持續(xù)跟進(jìn)，打造長(zhǎng)期合作
掌握這套話術(shù),你的外貿(mào)成交率將大幅提升！
